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Das Buch beleuchtet den kundenorientierten Verkauf technischer und erklärungsbedürftiger Produkte sowie beratungsintensiver Dienstleistungen. Im Zentrum steht die Frage, wie Kunden durch einen strukturierten Vertriebsprozess zum Abschluss geführt werden können. Der Autor vergleicht Verkäufer mit Piloten, die durch sorgfältige Checks und Sicherheitsmaßnahmen den Kunden verantwortungsvoll ans Ziel bringen. Der Kunde bestimmt das Ziel, während der „Verkaufspilot“ als Experte besser weiß, wie er dorthin gelangt. Wesentliche Aspekte wie Respekt, Ehrlichkeit, Transparenz und Vertrauen sind entscheidend für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Zu Beginn wird das Kernkonzept „Verkaufen ist wie Fliegen“ erläutert, gefolgt von strategischen Konsequenzen für den Verkaufsprozess. Der Ratgeber-Charakter zeigt sich in praktischen Checklisten, die Verkaufsleiter und Verkäufer direkt anwenden können. Zudem bereichert das Buch durch Storytelling, indem der Autor authentische Geschichten und Beispiele aus seinem umfangreichen Erfahrungsschatz einfließen lässt.
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Punktlandung im Vertrieb, Ralph Guttenberger
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- Pubblicato
- 2014
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