Die Untersuchung beleuchtet die entscheidende Rolle kundenorientierter Verkäufer für den Unternehmenserfolg und analysiert den komplexen Zusammenhang zwischen deren Kundenorientierung und Verkaufsleistung. Durch zehn Experteninterviews im B2B-Bereich wird die Hypothese gestützt, dass situative Moderatoren den Einfluss der Kundenorientierung auf die Verkaufsleistung verstärken oder abschwächen können. Die Arbeit zeigt zudem auf, dass im Verkaufsgespräch auch negative Moderatoren die Kundenorientierung eines Verkäufers beeinflussen können, was neue Perspektiven für die Forschung eröffnet.
