Strategisches Verkaufen mit power base selling

Autori

• Jim Holden

Parametri

• Tecnologia e Ingegneria
• Heyne-Bücher : 22, Heyne Business

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Märkte sind heißer umkämpft denn je. Deshalb kommt es heute auf mehr an, als nur den Kunden von einem Produkt zu überzeugen. An zahlreichen Fallbeispielen zeigt Jim Holden Taktiken und Methoden, die auch in schwierigen Situationen zu erfolgreichen Abschlüssen führen. Er schildert, wie gewiefte Verkäufer an den Bürokraten vorbei zu den Entscheidern in den Unternehmen vordringen und zu diesen wirklich wichtigen Leuten gezielt Beziehungen aufbauen und festigen. Dort im Zentrum der Macht des Kunden setzt das Power Base Selling an, mit Strategien, die Schwächen der Konkurrenz aktiv nutzen oder sogar ihre Stärken ins Gegenteil verkehren. Wesentlicher Bestandteil dieses hocheffizienten Verkaufstrainings ist ein Instrumentarium zur systematischen Beobachtung der anderen Anbieter. Mit geschärftem Blick registriert damit der Außendienst bereits erste Anzeichen kommender Schachzüge, um dann bereits im Vorfeld darauf zu reagieren. Dadurch ist der Power-Base-Verkäufer seinen Konkurrenten stets eine Nasenlänge voraus.

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Lingua: Tedesco

Pubblicato: 1999