Philip Maitzen Libri

Die Rabattschlacht im Automobilvertrieb hat ein kritisches Niveau erreicht, wobei Kunden zunehmend Rabatte fordern, die die Händlermarge übersteigen. Um aus dieser Rabattspirale auszubrechen, sind innovative Ansätze erforderlich, wie die Einführung von Flatratekonzepten. Diese Konzepte kombinieren den Fahrzeugerwerb mit zusätzlichen Dienstleistungen. Die Volkswagen AG war Vorreiter in diesem Bereich, gefolgt von Ford, und bietet nun Leistungspakete anstelle von Bar-Rabatten oder Sondermodellen an.

Philip Maitzen untersucht in dieser Arbeit die Dimensionen der Attraktivitätsbewertung von Cross-Selling-Angeboten durch den Kunden. Er entwickelt dazu das Konstrukt der Attraktivität, identifiziert seine bildenden Elemente, und untersucht sie empirisch. Auf Basis dieser Ergebnisse erstellt er ein Konzept zur Messung und Steuerung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten für die Praxis. Cross-Selling stellt eine Möglichkeit dar, zusätzliche Umsätze zu generieren und den Kunden enger an das eigene Unternehmen zu binden. Dennoch ist eine Vielzahl von Cross-Selling-Initiativen nicht vom gewünschten Erfolg gekrönt. In letzter Instanz ist der Cross-Selling-Erfolg vom Kunden abhängig, nämlich in der Form, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nimmt oder nicht. Insofern kommt der Attraktivitätsbewertung eine besondere Bedeutung zu.