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Dieses Standardwerk präsentiert ein wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement: den Sales-Excellence-Ansatz. Die Autoren beantworten umfassend Fragen zur Vertriebsstrategie sowie zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement und bieten zahlreiche Beispiele sowie nützliche Checklisten. Die 8. Auflage wurde vollständig überarbeitet und erweitert. Neue empirische Erkenntnisse bereichern die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur, Preisdifferenzierung, Personalmanagement und Anreizsetzung im Vertrieb. Auf Anregungen aus der Praxis basierend, wurden auch Einsatzmöglichkeiten von Big Data Technologien integriert. Das Buch gilt als Klassiker der betriebswirtschaftlichen Literatur und bietet praxisnahe Einblicke, wie Unternehmen ihren Vertrieb steuern können, um maximalen Nutzen zu erzielen. Die Themen umfassen Vertriebsstrategie, Wettbewerbsanalyse, Vertriebswege und -partner, Preispolitik, Vertriebsmanagement, Personalmanagement, Informationssysteme, Kunden- und Wettbewerberinformationen, interne Prozesse, Computer Aided Selling sowie Kundenbeziehungsmanagement, einschließlich Verkäuferpersönlichkeit, Beziehungsmanagement, Kundenbindungsmanagement und Key Account Management.
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Sales Excellence, Christian Homburg, Heiko Schäfer, Janna Schneider
- Lingua
- Pubblicato
- 2016
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- (Copertina rigida),
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