Prevedibilmente irrazionale
Le forze nascoste che influenzano le nostre decisioni
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Tutti siamo convinti di essere razionali. Nessuno di noi lo è. E al contrario di quanto dicono le teorie economiche tradizionali, non siamo capaci di scegliere tra diverse alternative calcolando il valore di tutte le opzioni che abbiamo di fronte. Altrimenti perché ci ripromettiamo tanto spesso di metterci a dieta, solo per veder svanire il nostro proposito all’avvicinarsi del carrello dei dessert? Perché ci ritroviamo ad acquistare oggetti che non vogliamo solo per avere un omaggio che non ci serve? E perché dopo aver preso un’aspirina da un centesimo continuiamo ad avere mal di testa, mentre ci passa subito se la medicina costa cinque volte tanto? Dan Ariely, uno dei massimi esperti mondiali di economia cognitiva e comportamentale, è convinto che noi non siamo solo irrazionali, ma che lo siamo in modo prevedibile: ovvero in situazioni analoghe tendiamo a seguire gli stessi, tortuosi, percorsi mentali. E a operare scelte che nulla hanno a che vedere con la logica. Ariely, ustionato in un attacco terroristico, ha dovuto subire le conseguenze delle “decisioni irrazionali” prese dalle infermiere che gli strappavano i cerotti. E proprio partendo dalla sua esperienza dimostra, in una carrellata di esperimenti divertenti e sorprendenti, che siamo animali più emotivi che ragionevoli. Dal sesso agli esami di matematica, dal sorseggiare una birra all’acquistare libri su Internet, ogni gesto che facciamo è soggetto all’azione di forze diverse: emozioni, aspettative, relatività, norme sociali. Certo, capire in che modo il corpo e il cervello che crediamo di conoscere funzionano “a nostra insaputa” non farà immediatamente di noi algidi e astuti calcolatori. Ma ci aiuterà almeno a sfuggire ad alcuni dei nostri più clamorosi errori quotidiani, soprattutto quelli indotti da chi vuole sfruttare la nostra prevedibile irrazionalità.
