Wie können Verkäufer mit ihrem schlechten Image leben? Paradoxe, positive Identitätseffekte eines negativen Images

Autori

• Marcel Hering

Parametri

• 380 pagine
• 14 ore di lettura

• Business & Management
• Commercio
• Saggistica

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In Deutschland haben Verkaufsberufe, insbesondere Außendienstverkäufer im Direct-to-Consumer Vertrieb, ein negatives Image. Oft werden sie mit Fragen konfrontiert wie: „Wie kannst Du nur so einen Job machen?“ Die zentrale Frage ist, ob diese Verkäufer trotz des schlechten Ansehens ein positives Selbstbild bewahren können oder ob sie, ähnlich wie Willy Loman aus Arthur Millers „Tod eines Handlungsreisenden“, darunter leiden. Die Literatur zu Boundary Roles zeigt, dass Verkäufer zwischen den Erwartungen ihrer Kunden und ihres Unternehmens zerrieben werden können. Diese Studie begleitet und befragt 50 Direktverkäufer durch ethnographische Interviews und stellt fest, dass die Verkäufer eine überraschend positive Selbstidentität aufweisen. Es werden zwei Mechanismen identifiziert, die zur Konstruktion dieser positiven Identität beitragen: Selbstabgrenzungsmechanismen, die das negative Image auf schwarze Schafe in der Branche schieben, und Selbstbestärkungsmechanismen, die die Verkäuferpersönlichkeit als entscheidenden Wettbewerbsfaktor hervorheben. Interessanterweise nutzen die Verkäufer das negative Image, um ihre positive Selbstidentität zu fördern. Diese Studie beleuchtet, dass Verkäufer nicht trotz, sondern wegen ihres schlechten Images positiv wahrgenommen werden. Frühere Forschungen zu stigmatisierten Berufen haben solche Mechanismen nicht beschrieben. Die Ergebnisse werden durch strukturierte Literaturübersichten zu Identitä

Lingua: Tedesco

Pubblicato: 2021

(In brossura)